私はこれまでマンションの売却を3回経験してきました。現在は宅建士・FP2級・賃貸不動産経営管理士の資格を持ち、不動産管理会社に勤めています。
この記事では、3度の売却経験と業界の内側で働いて分かった、「査定価格」の本当の意味についてお話しします。査定額を信じて資金計画を立てる前に、ぜひ知っておいてほしい内容です。
【この記事でわかること】
- 査定価格に「下駄」が履かされている理由（業界の仕組み）
- SUUMOに載っている価格が「相場」ではない理由
- 業者専用レインズの成約価格に、一般人が近づく2つの方法
- 下駄を見抜く質問と、査定価格のまま「満額」で売り切るコツ
「300万高く売れましたね！」——え？査定価格どおりなのに？
まず、私が業界の本音に気づいてしまった瞬間の話をさせてください。
3回目の売却のとき。売り出しから2ヶ月ほどで、査定価格ぴったりの満額で買い手がつきました。担当してくれたのは日本有数の大手仲介会社の方です。
私が「内覧に来てくださる方のために水回りを頑張って磨いたので、その甲斐がありましたね」と言うと、担当者はにこやかにこう返しました。
「300万くらい高く売れましたよ！」
……え？ 査定価格どおりの成約なのに？
その瞬間、分かってしまいました。この人、査定価格で売れるとは思っていなかったんだ。 つまり最初に提示された査定額には、300万円分の”下駄”が履かせてあったということです。
- 売主は当然、高く売りたい
- だから査定額が高い会社に任せたくなる
- 各社それが分かっているから、査定額は少し高めに出る
売主は当然、高く売りたい だから査定額が高い会社に任せたくなる 各社それが分かっているから、査定額は少し高めに出る
こうして媒介契約（特に専任媒介）さえ取れれば、会社は「仕入れ」に成功したことになります。あとは売り出してみて、そのまま売れればラッキー。反響がなければ「価格を見直しましょう」と値下げを提案していく——これが典型的な流れです。
査定価格は「売れる価格の約束」ではなく、「契約を取るための営業数字」の側面がある。 まずここを押さえてください。
SUUMOに載っているのは「希望価格」。成約価格ではありません
もうひとつ、ほとんどの人が誤解していることがあります。
SUUMOなどのポータルサイトに並んでいる金額は、**売主の「売却希望価格」**です。実際にいくらで売買が成立したか（成約価格）は、そこからは分かりません。希望価格から値引き交渉が入って、下の価格で成約するケースは珍しくないのです。
では成約価格はどこにあるのか。**不動産業者専用のネットワーク「レインズ」**に登録されています。ただしレインズは業者しか見られません。
「じゃあ一般人は相場を確かめようがないの？」——実は、方法があります。
一般人でも「成約価格」に近づける2つのサイト
① レインズ・マーケット・インフォメーション
不動産流通機構が運営している一般向けの公開サイトです。レインズに登録された実際の成約価格を、エリア・沿線・広さ・築年数で検索できます。
個人が特定されないように「どのマンションか」までは分かりませんが、「このエリアの70㎡台・築20年は、だいたいこの価格帯で成約している」という相場観はしっかり掴めます。
② 不動産情報ライブラリ（国土交通省）
国土交通省が運営するサイトで、実際の取引価格の情報を地図から検索できます。地価公示や周辺の防災情報まで見られるので、売却前の下調べには十分すぎる内容です。
売却を考え始めたら、査定を頼む前にこの2つで成約価格の相場を見ておく。 これだけで、出てきた査定額が相場に対して高すぎないか、自分で判断できるようになります。
下駄を見抜く、たったひとつの質問
査定の場でぜひ使ってほしい質問があります。
「この査定額の根拠になった、近隣の成約事例を見せてください」
業者はレインズで成約事例を見られるので、まともな会社なら査定書に事例を添えて説明してくれます。逆に、事例を出し渋って「経験上、この価格で売れます」としか言わない場合は、下駄を疑っていいサインです。
複数社に査定を依頼して、金額の高さではなく「根拠の質」で比べる。これが、下駄に振り回されない一番確実な方法です。
それでも私が「満額」で売り切れた理由
ここまで読むと「じゃあ査定価格では売れないのが普通なの?」と不安になるかもしれません。
でも私は実際、値引きなし・査定価格のままで成約しています。担当者が内心「300万下」を想定していた物件を、です。
決め手になったと感じているのは、内覧の印象づくりでした。水回りを磨き込み、玄関を整え、当日は照明を全部つけて、内覧者のペースを尊重する。掃除や見せ方は「相場より高く売る」魔法ではありませんが、「値引き交渉をさせず、査定どおりで早く売り切る」ためには確実に効きます。
具体的なやり方（水回りの磨き方・におい対策・内覧当日のふるまい）は、こちらの記事に全部まとめています。
売却戦略として、あと2つだけ
① 絶対に「売り急がない」こと
焦りが見えると、買主側から値引き交渉されやすくなります。「良い条件の買い手が来るまで待てる」という余裕が、結果的に満額成約につながります。
② 査定は必ず複数社に依頼すること
1社の査定額はただの「その会社の営業数字」です。複数並べて、事前に調べた成約価格の相場と見比べて、初めて意味を持ちます。
よくある質問
Q. 査定価格と成約価格は、どれくらい違うことが多いですか？
A. 物件やエリアによりますが、売り出し後に1〜2割程度下げて成約するケースは珍しくありません。だからこそ、査定額を前提に住み替えや老後の資金計画を立てるのは危険です。少し低めに見積もっておきましょう。
Q. 査定額が一番高い会社に任せるのはダメですか？
A. 「高い査定＝高く売ってくれる会社」ではありません。預かるためだけの高い査定（高預かり）の場合、売り出し後に値下げ提案が続くだけです。査定額より「成約事例という根拠を示せるか」で選んでください。
Q. 専任媒介と一般媒介、どちらがいいですか？
A. 一概には言えません。時間に余裕があり幅広く買い手を募りたいなら一般媒介、窓口を1社に絞って密に進めたいなら専任媒介が向きます。専任にする場合こそ、上の「成約事例を見せてください」で会社の質を確かめてから決めましょう。
Q. 宅建士の資格は売却に役立ちますか？
A. ものすごく役立ちます。契約書や重要事項説明を自分で理解できるだけでなく、この記事のように業者の提示する数字の裏側まで見えるようになります。
まとめ｜査定価格と付き合う4つの鉄則
- **査定価格は「売れる価格」ではなく「契約を取るための数字」**と心得る
- 売却を考えたら、まずレインズ・マーケット・インフォメーションと不動産情報ライブラリで成約価格の相場を自分で見る
- 査定では**「成約事例を見せてください」**と聞き、金額ではなく根拠で会社を選ぶ
- 満額で売り切る鍵は内覧の印象づくり（掃除・見せ方）と売り急がない余裕
300万高く売れましたね！」の一言は、裏を返せば「最初から300万の下駄がありました」という告白でした。数字の裏側を知っているかどうかで、不動産会社との交渉力も、最終的な手取り額もまったく変わります。
3回の売却経験と、人生のどん底で取った宅建士の資格。業界の内側にいる今だからこそ分かることを、これからも発信していきます
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